miopia del markrting

LA MIOPIA EN EL MARKETING

1.       QUE ME LLAMO LA ATENCION

En general la disminución del crecimiento de cualquier empresa, o el llegar a una declinación en las ventas no es porque este creciendo la competencia, que hayan muchos ofreciendo el mismo producto, sino, una falla en la gestión.

No existe como tal una industria en crecimiento sino empresas que están organizadas y son operadas  para crear y aprovechar muy bien las oportunidades de crecimiento.

La industria es un proceso de satisfacción del cliente, realmente lo que se presta es un beneficio al cliente, no es una generación de productos. El cliente escoge un producto determinado no porque el producto sea de mejor calidad, sino que para el cliente este producto es el que mejor le cubre las necesidades que el tiene. Cubre sus expectativas y satisface su necesidad.

Hay que aprender a pensar no como productor de productos o como prestador de servicios para los clientes sino como comprador de clientes, la meta es lograr que los clientes quieran hacer negocios con la empresa.

Lo mas importante es descubrir cual viene siendo en realidad la necesidad del cliente que hay que satisfacer y saber cuando las necesidades del cliente han cambiado para asi mismo cubrirles sus nuevas necesidades.

POR QUE ME LLAMO LA ATENCION

Lo mas común que se hace al observar una empresa que esta surgiendo en un mercado nuevo, es pensar que es una empresa en crecimiento, y se tiene la certeza que la empresa “crece” y lo hace porque tiene el mejor producto, el mas innovador o el mejor precio o que presta el mejor servicio, con la mejor calidad y por lo tanto esta surgiendo en el mercado. Según el artículo esto no es cierto. Lo que realmente sucede es que se esta satisfaciendo una necesidad del cliente bajo una buena gestión de mercadeo. Si esta no fuera buena, no importaría que tan bueno fuera el producto o servicio, la empresa no estaría surgiendo.

Además la mayoría de las empresas que se creen llegaron a su punto máximo de crecimiento y por el contrario están comenzando a tener perdidas, no es por la competencia, porque hayan mas y nuevas empresas prestando el mismo servicio o generando el mismo producto, sino es una mala gestión o una gestión que no se ha modificado durante años porque antes funcionaba para la empresa.

El paradigma que siempre ha existido en el mundo empresarial ha sido el de ser siempre los mejores en la categoría que se encuentre, pero esto no resulta siendo cierto. La industria viene siendo solo un proceso de satisfacción del cliente, satisfacer sus expectativas no venderles un producto o servicio, es por eso que muchos empresarios no llegan a surgir en el mercado, o si lo hacen y no reconocen realmente cual es el negocio, que es lo que verdaderamente sus clientes buscan de su empresa, llegan un momento en el que no continúan siendo competidores en el mercado, al cambiar las necesidades del cliente van directo a la quiebra.

QUE APRENDI

Que incluso las grandes empresas, a nivel mundial han equivocado la razón de su negocio, no saben realmente cual es la necesidad que están cubriendo con su negocio y han llevado empresas millonarias a la quiebra. Como es el ejemplo de los ferrocarriles en Estados Unidos.

Muchas industrias que se han llamado en algún momento industrias en crecimiento ha sido porque se tiene la idea que la fortaleza de cada negocio en específico estaba en que su producto era insuperable, para el cual no parecía haber un sustituto eficaz. Y era en si mismo un producto que había superado y arrollado a otro producto de manera triunfal. Esta aparente fortaleza es la que en algún punto se convierte en su mayor debilidad. Porque la empresa se concentra tanto en el producto que no se da cuenta que este puede llegar a ser reemplazado de la misma manera que se reemplazo uno anterior y si no se esta preparado puede llegar a quebrar. Un ejemplo de este es la industria del lavado en seco.

El ciclo del autoengaño tiene 4 características:

1.       La creencia que el crecimiento esta asegurado por una población mas adinerada y en expansión.

2.       La creencia que no existe un sustituto competitivo para el principal producto de la industria.

3.       Demasiada fe en la producción masiva y en las ventajas de los costos unitarios rápidamente decrecientes al aumentar la producción.

4.       Preocupación por un producto que se presta a la experimentación científica cuidadosamente controlada, el mejoramiento y la reducción de costos de manufactura.

Cuando una industria se debilita usualmente significa que el producto no logra adaptarse a los patrones constantemente cambiantes de las necesidades y gustos del consumidor, a nuevas o modificadas prácticas o a desarrollos de productos en sectores complementarios o competidores.

El enfoque que se tiene del marketing en una empresa generalmente es que este se necesita para promocionar un producto, una vez se tiene el producto se necesita del mercadeo para poder venderlo. Realmente se debería utilizar a la inversa para obtener resultados exitosos.

Es muy importante que los ejecutivos de las empresas entiendan que la industria comienza con el cliente y sus necesidades y no con una patente, una materia prima o una habilidad en ventas. Dadas las necesidades del cliente la industria se desarrolla hacia atrás, ocupándose primero de la entrega física de satisfacciones al cliente. Luego se retrocede hasta la creación de las cosas que le permiten alcanzar parcialmente estas satisfacciones. Y por ultimo se buscan las materias primas para fabricar el producto.

COMO LO VOY A PONER EN PRACTICA

Lo primero que debo hacer es cambiar la mentalidad del enfoque hacia el producto o servicio y generar una orientación hacia el cliente. Ser consciente que el cliente, sus necesidades y deseos deben ser el enfoque inicial.  Para esto debo ser una líder para llevar esta idea a todos los rincones de la compañía y tener como seguidores de esta idea de satisfacción de las necesidades del cliente no solo al cliente interno sino también al cliente final. Esto se debe hacer continuamente y de una manera que entusiasme a los demás a seguir la idea y llevar el plan de marketing orientado al cliente a cabo.

Debo saber hacia donde quiero que vaya dirigida la empresa, que tipo de necesidades son las que estamos satisfaciendo, cual es la dirección y cuales vienen siendo las metas de la empresa y llevar esta información a todos los trabajadores para que ellos conozcan cual es realmente el fin de su trabajo, que espera el cliente de las cosas que se hacen en la empresa y crearles a ellos la necesidad de querer satisfacer al cliente.

Una vez este organizado el programa de marketing y la orientación de la empresa hacia la satisfacción de las necesidades del cliente hay que estar al tanto de las nuevas necesidades que van surgiendo a través del tiempo y tener una estructura flexible en la empresa para poder cambiar a medida que el mercado lo exija. Hay que tener la mente abierta a nuevas ideas y nuevos cambios que puedan ser beneficiosos para la compañía.